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2006-01-23

作者：《南方農村報》

　　“民企具備服務(wù)農民的最大優(yōu)勢”

　　——通威股份有限公司董事長(cháng)劉漢元專(zhuān)訪(fǎng)
　　
　　“民營(yíng)企業(yè)是解決‘三農’問(wèn)題的主要參與者和最終希望”

　　記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)：您怎樣看待新農村建設？

　　劉漢元(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“劉”)：新農村建設包括兩層含義，一是內部治理；二是外部引導。我們一直在倡導從城市里牽引“三農”問(wèn)題的解決。農民要致富，必須把農業(yè)人口減少，因此城市化的不斷推進(jìn)是解決“三農”問(wèn)題的一個(gè)必要手段和轉移農業(yè)人口的重要途徑，任何阻止農業(yè)人口向城市轉移的法律、法規都應該做相應的調整。在此基礎上，新農村建設目標的提出是解決三農問(wèn)題思路的調整和方法的完善。把農村的基礎建設，如溝、渠、路、電、通訊等做好，對農村本身的發(fā)展將產(chǎn)生直接的影響，不管是縮小城鄉的收入差距，還是擴大內需、拉動(dòng)消費都是需要的。

　　記：您曾經(jīng)談到民營(yíng)企業(yè)是21世紀中國經(jīng)濟的希望，您認為在新農村建設的歷史條件下，民營(yíng)企業(yè)能夠發(fā)揮什么樣的作用？

　　劉：農村問(wèn)題的解決，很大程度上要依靠民營(yíng)企業(yè)。歷史證明，人民公社、生產(chǎn)隊解決不了“三農”問(wèn)題。與農民打交道的效率和成本非常重要，農民是從賣(mài)雞蛋、買(mǎi)鹽巴的錢(qián)里面賺零用，這種現狀對企業(yè)的服務(wù)意識、成本意識、效率意識提出了很高的要求。這種市場(chǎng)特點(diǎn)也決定了新農村建設的參與主體、提供服務(wù)的主體，很大程度上都是民營(yíng)企業(yè)。目前也只有非公有制經(jīng)濟的民營(yíng)企業(yè)才具備服務(wù)農民的能力。所以，民營(yíng)企業(yè)是解決“三農”問(wèn)題的主要參與者和最終希望。

　　記：通威準備如何參與到新農村建設中來(lái)？有哪些具體的行動(dòng)計劃？

　　劉：今年我們提出的“全國萬(wàn)家重點(diǎn)客戶(hù)共同成長(cháng)計劃”就是針對新農村建設的具體措施之一。我們設想，如果全國8億農民中能真正成長(cháng)起8000萬(wàn)有知識、懂科學(xué)、懂管理的農業(yè)從業(yè)人員，那么他們必將成為未來(lái)“三農”問(wèn)題解決和新農村建設的骨干力量。通威現在采取的“公司＋農戶(hù)”的模式，就是和農民結伴而行，推動(dòng)養殖專(zhuān)業(yè)戶(hù)、養殖大戶(hù)、滿(mǎn)足未來(lái)規模化養殖需要的養殖單位的成長(cháng)，他們將作為骨干力量，滿(mǎn)足農村10年甚至更長(cháng)時(shí)間發(fā)展的需要。
　　
　　“誰(shuí)和農民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗”

　　記：您曾提出企業(yè)應該到農村打造產(chǎn)業(yè)鏈，您認為農產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條應該如何打造？

　　劉：農村的生產(chǎn)太分散，大多都是在很低的效率和單一的生產(chǎn)模式下經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品沒(méi)有品牌，這種狀況不改變，所謂的農民增收都是白說(shuō)。所以農業(yè)龍頭企業(yè)一定要牽引、組織、整合這些資源，了解市場(chǎng)需求、做出一定的品牌、提供一定的服務(wù)，這樣才能把農民從松散、沒(méi)有組織的群體變得相對緊密、相對有組織。農業(yè)企業(yè)在農村把產(chǎn)業(yè)鏈延伸出去，打造品牌，然后使他們做的規模更大，市場(chǎng)的品牌效應更好，抗風(fēng)險的能力更強，這種方式能夠參與并且最終推動(dòng)“三農”問(wèn)題的解決。

　　記：您如何處理“公司＋農戶(hù)”的關(guān)系？農民參與到這個(gè)模式中，能得到什么樣的實(shí)惠？

　　劉：我一直強調，誰(shuí)和農民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗。因此我們的理念是，農民能夠直接做的，原則上我們不做；他們做不好的，無(wú)論是技術(shù)、配套服務(wù)、品牌打造等等，我們來(lái)做。用這種原則去服務(wù)我們的客戶(hù)，農民聽(tīng)了開(kāi)心，我們自己也明確什么該做，什么不該做。公司的客戶(hù)群體高度認同公司的服務(wù)后，“公司＋農戶(hù)”的關(guān)系也就更加穩固了。

　　記：您準備怎樣給農民的飯碗里“加油添肉”呢？

　　劉：以飼料產(chǎn)業(yè)為核心，通過(guò)延伸水產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，吸引更多的農民加入，帶動(dòng)農民增收致富。具體地說(shuō)，我們要貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的始終。在上游，我們加強營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)，在農業(yè)技術(shù)推廣、新技術(shù)的應用、農民增收等方面為農民做好技術(shù)參謀和服務(wù)，使他們的管理水平、養殖技術(shù)提高，保障他們增產(chǎn)增收；下游打造健康、安全產(chǎn)品的品牌，目的是讓養殖戶(hù)和我們共同分享附加價(jià)值，原則上我們要讓農民分享到三分之一到五分之一。上游的服務(wù)使農民提高了效率、降低了成本，下游的服務(wù)增加了附加價(jià)值，這就好像前面加了肉，后面加了油，最終市場(chǎng)上的終端消費群體買(mǎi)到了一份安全、放心的食品。
　　
　　“3－5年內讓通威魚(yú)在全國各地游起來(lái)”

　　記：據了解，通威準備斥資10億元打造中國首條品牌魚(yú)，打造品牌魚(yú)是不是已經(jīng)成為通威今后發(fā)展的重點(diǎn)？

　　劉：為什么要打造這樣一個(gè)牌子呢？目的就是為了帶給社會(huì )一種安全的產(chǎn)品。提出這一策略有幾方面的原因，首先是我們自身的發(fā)展有了這樣的基礎。2005年我們在國內水產(chǎn)飼料市場(chǎng)份額占15％，成為連續九年全國水產(chǎn)飼料行業(yè)市場(chǎng)份額占有率最大的企業(yè)；其次，社會(huì )對食品的安全越來(lái)越重視，老百姓對什么樣的食品是安全的，在哪里能夠買(mǎi)到安全的食品，什么牌子的食品是安全的，都很疑惑。在這樣的背景下，我們就想怎么樣把養殖生產(chǎn)和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，把我們現在具備的優(yōu)勢整合起來(lái)，在滿(mǎn)足市場(chǎng)和社會(huì )需求的同時(shí)，又能夠找到新的商機。

　　于是，我們就想從養殖的魚(yú)種、水環(huán)境、飼料、用藥、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節入手，保證安全健康的產(chǎn)品供應到百姓的飯桌上，打造一個(gè)健康、安全食品的金字招牌。

　　記：這個(gè)戰略的具體實(shí)施步驟如何？

　　劉：我們計劃用5－10年的時(shí)間，在水產(chǎn)品領(lǐng)域，與我們做飼料的目標一樣，能夠擁有全國30％左右的市場(chǎng)份額。具體地說(shuō)，3－5年我們要在全國鋪開(kāi)市場(chǎng)，讓通威魚(yú)在全國各地到處都游起來(lái)。2006年我們準備在全國幾個(gè)核心區域推行，四川的魚(yú)覆蓋四川，廣東的魚(yú)覆蓋廣東，江蘇的魚(yú)覆蓋上海，北京、天津公司的魚(yú)覆蓋京津唐地區。2007、2008年我們將在主要目標市場(chǎng)的地級以上城市推行。目前，我們正在向國家農業(yè)部申報綠色食品認證，并爭取成為2008年北京奧運會(huì )特別供應商。春節后，位于上海的10萬(wàn)畝標準化水產(chǎn)養殖基地將全面鋪開(kāi)，通威魚(yú)出川，游向全國已經(jīng)指日可待。

　　記：通威魚(yú)的市場(chǎng)定位在哪里？

　　劉：我們的目標是為普通消費者帶來(lái)一份健康、安全食品，因此通威魚(yú)定位在大眾消費的主流產(chǎn)品，價(jià)格略高于市場(chǎng)上魚(yú)類(lèi)的平均價(jià)，也有一部分全過(guò)程認證和監控的高端產(chǎn)品，滿(mǎn)足10％－20％的高端消費群體，價(jià)格會(huì )高于市場(chǎng)價(jià)格的50％以上。但60％－70％的產(chǎn)品針對大眾消費群體的需要。

　　記：目前打造通威魚(yú)的鏈條中，哪一個(gè)環(huán)節相對較弱？

　　劉：品牌的打造和流通渠道的有效建立及控制，是目前的薄弱環(huán)節。現在的魚(yú)類(lèi)消費方式基本上是買(mǎi)活的回去殺，這對我們的渠道建設產(chǎn)生了一些屏障。因此，我們想首先滿(mǎn)足主流消費群體的需要，然后在深加工和精加工上做文章，讓消費者相信產(chǎn)品質(zhì)量有保證，也就是要打造健康、安全食品的品牌。另外，飼料在養殖過(guò)程中是一個(gè)非常重要的環(huán)節。我們要求全過(guò)程使用的飼料不使用任何抗生素，不用任何激素和任何違禁藥品，做到“三個(gè)任何”。我們相信自己的技術(shù)，因此在行業(yè)內，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品可以經(jīng)得起任何競爭對手的比較。

　　記：通威準備在全國建立標準化養殖基地，您怎樣評價(jià)上海、北京、廣州、武漢、成都這幾大市場(chǎng)？他們各自有什么樣的特點(diǎn)？哪個(gè)市場(chǎng)是最難開(kāi)拓的？

　　劉：這幾個(gè)地方都是飼料需求比較大的區域，廣東、上海是經(jīng)濟最發(fā)達的兩大核心地區，我們的飼料公司在這兩個(gè)地方也是做得非常成功的，在廣東我們是單月銷(xiāo)量和全年銷(xiāo)量最大的企業(yè)之一，水產(chǎn)飼料，毫無(wú)疑問(wèn)我們是第一位的。在無(wú)錫，我們的公司也是華東地區單產(chǎn)最大的一個(gè)廠(chǎng)，今年有5家公司覆蓋當地。天津分公司在整個(gè)京津唐地區的占有量在20％－30％之間，在當地有很好的基礎，市場(chǎng)前景很大。兩湖地區可能要困難一點(diǎn)，武漢是內陸省份的中心城市，消費水平略低一些，但是它也有消費基礎。

　　記：您計劃怎樣開(kāi)拓廣東市場(chǎng)？

　　劉：今年的3－5月份開(kāi)始啟動(dòng)廣州標準化水產(chǎn)養殖基地的建設工作。目前，我們在順德有30萬(wàn)畝、南海有20萬(wàn)畝。20萬(wàn)畝的基地面積一年可以產(chǎn)出20萬(wàn)噸的魚(yú)產(chǎn)品，足以支撐開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的需要。飼料方面，去年我們在揭陽(yáng)、茂名各建了一家公司，接下來(lái)可能還會(huì )在惠州、珠海、中山建立子公司。今年可能會(huì )新建3－5家子公司，目前已經(jīng)確定的有3家。
　　
　　“在中國的土地上打造世界最大健康安全食品供應商”

　　記：作為國內水產(chǎn)飼料行業(yè)當之無(wú)愧的老大，您怎么看這個(gè)地位，有沒(méi)有競爭對手？

　　劉：總體來(lái)講，在國內同行業(yè)內，通威沒(méi)有威脅性很大的競爭對手；但是我們面臨著(zhù)若干的潛在競爭對手。尤其是一些競爭對手在區域的競爭上有很大的影響力。在這種情況下，我們始終強調要強化自身的核心競爭能力，技術(shù)上和競爭對手比較起來(lái)有優(yōu)勢，客戶(hù)才能夠穩定。長(cháng)期與我們合作的客戶(hù)和我們是一種共贏(yíng)、共同成長(cháng)、攜手共進(jìn)的關(guān)系，這些關(guān)系營(yíng)造了一批認同度很高，忠誠度很高的客戶(hù)，這使得我們的客戶(hù)與競爭對手之間保持了足夠高的進(jìn)入門(mén)檻。

　　記：您最近提出，要打造世界級健康安全食品供應商，這個(gè)目標如何實(shí)現？

　　劉：在全球73％的養殖水產(chǎn)品是由中國提供的，未來(lái)如果大家對健康食品有更多的需求，全世界真正有養殖能力和基礎的國家，幾乎只有中國。美國的產(chǎn)量100萬(wàn)噸，印尼的產(chǎn)量只有200萬(wàn)噸，歐盟最大成員國的產(chǎn)量一年也只有100萬(wàn)噸，我們是3000萬(wàn)噸。其他國家幾乎沒(méi)有能力提供更大的產(chǎn)量，也沒(méi)有這方面的基礎。因此，中國在這個(gè)行業(yè)內的優(yōu)勢企業(yè)有條件成為全世界最大的行業(yè)內龍頭企業(yè)，我們的目標就是要在中國的土地上做世界著(zhù)名的水產(chǎn)企業(yè)。

　　記：去年來(lái)，我國飼料行業(yè)內部整合的趨勢和力度較為明顯，最近，您又提出了5－10年內水產(chǎn)行業(yè)“三分天下”的目標，通威是否有同樣參與整合的計劃？

　　劉：市場(chǎng)競爭到一定程度以后，行業(yè)內的重新整合和理性競爭，企業(yè)共同維護行業(yè)的利益，應該是大家的共識。我們希望在發(fā)展的過(guò)程中，有更多的伙伴，甚至是原來(lái)的競爭對手參與到這樣的伙伴隊伍中來(lái)，共同把這個(gè)行業(yè)作強做大，然后大家共同分享行業(yè)的機會(huì )和利益。目前，通威也有這樣的合作意向伙伴，在廣東也有，合作的可能性超過(guò)60％。

　　記：如果您采取并購的策略的話(huà)，您會(huì )選擇什么樣的企業(yè)？是大魚(yú)吃小魚(yú)還是強強聯(lián)手？

　　劉：我們采取的策略是5分5厘為自己著(zhù)想，4分5厘為伙伴著(zhù)想，通威一直倡導這樣一種文化。我們的想法是行業(yè)內更多的合作產(chǎn)生更多共贏(yíng)、多贏(yíng)的局面。當然競爭到一定程度，可能會(huì )出現誰(shuí)吃掉誰(shuí)的局面，那也是市場(chǎng)本身的規律使然。

　　記：一直以來(lái)通威多元化發(fā)展的步伐并不大，您怎樣看待企業(yè)的多元化與專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的問(wèn)題？通威在多元化發(fā)展方面有什么計劃？

　　劉：我們認為，在飽和經(jīng)濟或者是供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，更強調核心競爭力。沒(méi)有核心競爭力，去追求多元化，只會(huì )給企業(yè)的發(fā)展蒙上一道陰影。從世界上的經(jīng)驗教訓看，凡是過(guò)度多元化的企業(yè)，在核心競爭力的打造上，都有局限性。當我們的眼睛同時(shí)盯住三個(gè)目標的時(shí)候，事實(shí)上什么都盯不清楚，真正有核心競爭力的企業(yè)，常常只能在某一個(gè)方面、某一個(gè)專(zhuān)業(yè)做出特色，這才是成功企業(yè)的生存之道。我們想做專(zhuān)、做精、做強、做大，這是我們公司的發(fā)展思路，往后10－20年始終專(zhuān)注于飼料、水產(chǎn)品行業(yè)，一直都不會(huì )改變，這才是企業(yè)長(cháng)治久安之道。

　　文／圖　本報記者　麥倩明　趙威