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2004-07-28

作者：《21世紀經(jīng)濟報道》

　　●劉漢元的看家絕技：把水產(chǎn)飼料象可口可樂(lè )經(jīng)營(yíng)，類(lèi)似可樂(lè )濃縮液的核心技術(shù)，飼料預混料僅在眉山通威生產(chǎn)，使該廠(chǎng)成為通威股份至今盈利最高的分、子公司

　　●3年內等待機會(huì )通過(guò)并購整合等使產(chǎn)能擴大一倍，10年內將通威在國內水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率從10%提高到25-30%，做世界最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)

　　●否定期權或分股模式，強調全國公司統一管理統一調度，分、子公司總經(jīng)理3年一換，保持分支機構創(chuàng )業(yè)激情
本報記者康莊成都報道

　　“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運轉正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒(méi)有故事的公司。”面對記者追問(wèn)，劉漢元頗多感受。在外界看來(lái)，剛剛上市、號稱(chēng)中國水產(chǎn)飼料第一股的通威股份（600438，SH），是一家積極穩健而又快速成長(cháng)的公司，應該擁有許多故事。

　　7月27日，通威股份公布了自上市以來(lái)第一份半年報。同為中國飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績(jì)曲線(xiàn)正好與通威形成交錯，而通威2002年度加權平均凈資產(chǎn)收益率達到了26.78％，也明顯高于國內行業(yè)平均2.52%的利潤率。在新希望作出戰略轉移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴張的同時(shí)，通威卻聲稱(chēng)股份公司決不多元化，只專(zhuān)注飼料及水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　從7月19日起，本報記者先后實(shí)地調查了通威眉山、廣東、天津（含北京）、淮安、無(wú)錫等五個(gè)分、子公司，在努力爭取下，通威股份開(kāi)明地讓記者遍訪(fǎng)董事長(cháng)劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分、子公司老總、車(chē)間員工、銷(xiāo)售員、客戶(hù)以及競爭對手，發(fā)現了通威運營(yíng)的秘密，按劉漢元的解釋?zhuān)@就是一個(gè)在飼料行業(yè)翻版的可口可樂(lè )模式。

　　1983年：誰(shuí)選擇了誰(shuí)？

　　通威的創(chuàng )始人劉漢元，生于1964年，按農村計歲算虛歲的規矩，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年飼料，他控制的通威股份連續6年牢牢占據中國水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱(chēng)為“魚(yú)狀元”。
1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場(chǎng)當技術(shù)員，1982年，他被樂(lè )山市水電局抽調去搞馬邊河水利資源調查，當時(shí)劉漢元月工資41元。那時(shí)的魚(yú)是嬌貴的奢侈品，普遍價(jià)格比豬肉貴3-5倍，春節時(shí)價(jià)差更達10倍。

　　1983年5月1日，劉漢元經(jīng)過(guò)細致思考，決定利用離家不遠的永光電站尾水渠搞網(wǎng)箱養魚(yú)試驗。這條小河位于四川眉山縣永壽鎮，河水的寬度不超過(guò)20米。他從父母手中拿來(lái)了全家僅剩的500元錢(qián)，建起了一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚(yú)苗。

　　1984年10月25日，劉漢元平生第一次體會(huì )到了被眾人矚目的滋味。四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專(zhuān)家組當場(chǎng)張網(wǎng)撈魚(yú)稱(chēng)重驗收。在劉漢元試驗網(wǎng)箱養魚(yú)法的河溝兩岸，站滿(mǎn)了遠道趕來(lái)的縣領(lǐng)導和周?chē)睦锇舜宓霓r民，劉漢元的父親形容當時(shí)的情景：“那時(shí)河溝兩岸的大桑樹(shù)上都站了人。”在眾人的矚目之下，劉漢元從第一只網(wǎng)箱里撈起了第一網(wǎng)魚(yú)63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚(yú)，折合畝產(chǎn)1.5萬(wàn)公斤，創(chuàng )造了四川歷史上單位面積養魚(yú)的最高紀錄，并且盈利1950元。這可算是劉漢元在茫茫商海中淘到的第一桶金。

　　1983年的中國，剛剛開(kāi)始提倡個(gè)體戶(hù)創(chuàng )業(yè)，作為機關(guān)干部下海掙錢(qián)，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場(chǎng)上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會(huì )壓力影響了劉漢元，他的第一個(gè)網(wǎng)箱養魚(yú)只好因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢(qián)為輔”的美稱(chēng)，隨后向15戶(hù)農戶(hù)的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場(chǎng)推廣之間的界限。這件無(wú)奈順應當時(shí)社會(huì )風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元“因禍得福”，從此走上了一條將科研成果與市場(chǎng)轉化、對養魚(yú)農戶(hù)技術(shù)培訓和飼料銷(xiāo)售緊密結合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養魚(yú)的發(fā)明者，卻并不是中國最大的金屬網(wǎng)箱養魚(yú)專(zhuān)業(yè)戶(hù)，而最后成了中國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。

　　通過(guò)技術(shù)培訓指導，農戶(hù)接受了劉漢元的養魚(yú)技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來(lái)養魚(yú)和手工生產(chǎn)魚(yú)飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚(yú)飼料加工廠(chǎng)。1984年、1985年的10月25日，眉山縣水電局和縣科委聯(lián)合連續兩年在同一天舉行金屬網(wǎng)箱流水養魚(yú)試驗的驗收會(huì )，劉漢元驚人地連續兩次打破四川省歷史上單位面積產(chǎn)魚(yú)的最高記錄！此后，該技術(shù)相繼作為“星火計劃”、“豐收計劃”項目在全國推廣。技術(shù)先行，銷(xiāo)售緊跟，3個(gè)月之后，西南各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)，“科力牌”魚(yú)飼料成為搶手貨，鎮上常常車(chē)水馬龍阻塞交通，還有人為了買(mǎi)到飼料竟然在工廠(chǎng)門(mén)口排了7天7夜的隊。

　　當年年底，飼料廠(chǎng)已經(jīng)盈利600萬(wàn)元，次年7月突破1000萬(wàn)。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬(wàn)元建設了一家現代化飼料廠(chǎng)，成立“眉山通威飼料公司”，開(kāi)始出產(chǎn)“通威”飼料。

　　象賣(mài)可樂(lè )那樣賣(mài)飼料

　　在銷(xiāo)售量增大的同時(shí)，劉漢元開(kāi)始與四川省水產(chǎn)學(xué)校、西南農大，乃至后來(lái)與上海水產(chǎn)大學(xué)建立研發(fā)聯(lián)盟，據《通威報》主編黃其剛透露，中國海洋大學(xué)《水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養與飼料學(xué)》本科教材（第二版）其中“飼料配方的設計與加工”等章節全部由通威專(zhuān)家編寫(xiě)。劉漢元更自豪地宣稱(chēng)：“我們通威的工廠(chǎng)比80%甚至90%的美國飼料公司先進(jìn)，因為他們的生產(chǎn)線(xiàn)先建，我們的后建。而只有世界頂級公司的嬰兒配方奶粉，其科技含量才能與我們的飼料相提并論。”

　　魚(yú)類(lèi)飼料營(yíng)養配方是遠比人類(lèi)食物配方更難的事情，因為魚(yú)類(lèi)消化道比其他動(dòng)物短，而且魚(yú)不會(huì )說(shuō)話(huà)，它不會(huì )給你修正的機會(huì )，如果配方不對，魚(yú)就以死表示反對。“憑什么魚(yú)吃一斤飼料長(cháng)一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長(cháng)一斤肉？這里面營(yíng)養平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問(wèn)題，還要同時(shí)兼顧魚(yú)喜歡的口味，尤其是營(yíng)養的流失，加工過(guò)程要損耗多少，運輸過(guò)程又會(huì )損耗多少，它在吃的過(guò)程中又會(huì )在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類(lèi)本身的營(yíng)養學(xué)研究到了這一步，但沒(méi)有能在實(shí)踐中達到這一步。”

　　這個(gè)核心技術(shù)反過(guò)來(lái)又成了劉漢元打市場(chǎng)的“秘密武器”。他受美國可口可樂(lè )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，亦采用了一種類(lèi)似的戰略，通威飼料所有型號的產(chǎn)品均在各分、子公司進(jìn)行生產(chǎn)，但核心原料為一種名叫“通威預混料”的產(chǎn)品，類(lèi)似可口可樂(lè )的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴格保密。

　　據透露，這一預混飼料利潤空間較大，至今通威股份30家分、子公司，眉山公司銷(xiāo)售量最高，利潤率最高。據通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報記者，今年1至6月該公司在通威股份內部管轄的市場(chǎng)劃小了不少，但銷(xiāo)量卻比去年同期上升了25%，銷(xiāo)售收入上升了35%，利潤上升了20%，其財務(wù)狀況表現更可稱(chēng)為優(yōu)秀，流動(dòng)比率達到200%左右，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準利率或下浮貸款利率的企業(yè)。通威在全國水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場(chǎng)占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場(chǎng)范圍內市場(chǎng)占有率竟達50%以上！

　　通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說(shuō)，其他畜禽飼料沒(méi)法做到這樣，是因為核心技術(shù)早就是公開(kāi)的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著(zhù)核心技術(shù)秘密。“其他公司飼料餌料系數達到2或1.8就已經(jīng)非常不錯了，通威的一般都能達到1.5，理論上我們可以達到0.6；我們的飼料養魚(yú)魚(yú)體健康，酷暑天運輸不死魚(yú)；魚(yú)體形體色好，跟野生自然魚(yú)差不多，且內臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了技術(shù)方面的核心競爭力。”

　　去年以來(lái)，通威計劃投資3.3億元人民幣，已逐步開(kāi)始在成都市外北建設中國乃至亞洲規模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區。該水產(chǎn)科技園規模宏大，規劃為十個(gè)功能區，即全封閉循環(huán)水工廠(chǎng)化養殖基地、魚(yú)類(lèi)基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀(guān)光漁業(yè)區等。建成后將是我國最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個(gè)集特色漁業(yè)、節水節地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識漁業(yè)和觀(guān)光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國馳名商標稱(chēng)號，從而進(jìn)一步強化通威的核心競爭力戰略。

　　倚仗這一戰略，通威于2000年7月在全國飼料工業(yè)最發(fā)達的廣東投資1.2億元，在南海市籌建年產(chǎn)50萬(wàn)噸、全國最大的的飼料生產(chǎn)企業(yè)廣東通威！從1999年7個(gè)月銷(xiāo)售量1.2萬(wàn)噸，到2000年銷(xiāo)售5.7萬(wàn)噸，再到2002年銷(xiāo)售16萬(wàn)噸，年均增長(cháng)率均在200%以上。3年時(shí)間，廣東通威一躍為廣東飼料工業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一，在強手如林的廣東創(chuàng )造了發(fā)展神話(huà)。

　　做農民做不了的事，幫農民做他能做好的事

　　劉漢元從最開(kāi)始做飼料起就立下了一個(gè)規矩，通威飼料所有銷(xiāo)售均為現款現貨，概不賒欠，這一規矩至今仍在執行。劉漢元說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)，是天天與農民打交道，他花了錢(qián)買(mǎi)你的料才會(huì )心疼，就會(huì )認真按照你說(shuō)的去做，效果也比較好；另外，農民兄弟很實(shí)際，如果用你的料一個(gè)星期長(cháng)勢不行，他就不會(huì )再用了，尤其是需要現金交易的情況下。這對于我們來(lái)說(shuō)，是非常靈敏的晴雨表。”

　　此外，養魚(yú)這類(lèi)農民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅決不插手，而是以技術(shù)咨詢(xún)、培訓師的角色幫助農民自己做好。

　　后來(lái)劉漢元去清華大學(xué)演講時(shí)進(jìn)一步闡述說(shuō)，“誰(shuí)引導農民致富，誰(shuí)和農民一同致富；誰(shuí)和農民搶飯碗，誰(shuí)沒(méi)有飯碗。所以誰(shuí)做的事情是為農民的飯碗里添肉加油，誰(shuí)就會(huì )獲得成功。”再后來(lái)，劉漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀(guān)點(diǎn)。由此可見(jiàn)其重視程度。

　　劉漢元還說(shuō)，通威股份就專(zhuān)做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會(huì )移情別戀。“在當前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據有關(guān)財務(wù)數據顯示，公司水產(chǎn)飼料占公司全年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤總額的比重超過(guò)６0％，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤率，例如２００２年度加權平均凈資產(chǎn)收益率達到了26.78％。經(jīng)過(guò)中國水產(chǎn)同行的共同努力，過(guò)去20年中，中國水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長(cháng)了近20倍，占全世界的35%左右，人工養殖產(chǎn)量去年達2800萬(wàn)噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個(gè)養殖產(chǎn)量超過(guò)捕撈產(chǎn)量的國家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國。去年水產(chǎn)出口創(chuàng )匯占農業(yè)出口創(chuàng )匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心。”

　　專(zhuān)和精，進(jìn)而強和大，3年內爭取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內做到國內水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率由現10%提升到25-30%，20年內做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設計的世界“水產(chǎn)王國”之路。

　　中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)白美清說(shuō)，飼料工業(yè)利潤僅為2.52%，大大低于我國各行業(yè)5.03%的平均利潤率。但通威是一個(gè)例外。據通威股份的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2000年到2002年通威股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別增長(cháng)39.65％、43.61％、170.71％，年均增幅達84.66％。公司2000、2001和2002年凈資產(chǎn)收益率（全面攤薄）分別為20.9％、29.8％、23.6％，同期公司的每股收益分別為0.23、0.46和0.48元。

　　與此同時(shí)，在財務(wù)方面“通威公司近三年的流動(dòng)比率平均為1.39,速動(dòng)比率平均為0.94。短期償債能力較強，這些對財務(wù)健康打下基礎。因為應收賬款占總銷(xiāo)售額比例非常小，通威更多采用直接向農民銷(xiāo)售、現結的方式，因此從經(jīng)營(yíng)上看，該公司財務(wù)風(fēng)險很小。”天相投資顧問(wèn)公司負責新股上市研究工作的紀書(shū)鵬說(shuō)。

　　絕對控制創(chuàng )造絕對利潤

　　通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權之聲。但劉漢元一概予以否決。他說(shuō)：“企業(yè)的問(wèn)題并不是一股就靈，其實(shí)各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因為分權后內部管理和監控根本無(wú)法理順；通威的分、子公司總經(jīng)理如果持有公司股權，長(cháng)久以后會(huì )形成惰性，也不利于集團規定分、子公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執行。還有，誰(shuí)持有誰(shuí)不持有，這認定也會(huì )是一件特別麻煩的事情。”

　　劉漢元堅持認為，通威模式就是全國市場(chǎng)銷(xiāo)售一盤(pán)棋，統一管理，總公司對各分、子公司有絕對控制權，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過(guò)10多年實(shí)踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購、合作，我們仍然一定會(huì )堅持這一條。”無(wú)錫通威總經(jīng)理蘇向前對此表示認同：“我在正大干了15年，確實(shí)會(huì )感到缺乏激情。”

　　相應地，劉漢元采用年薪加獎金的方式對分、子公司總經(jīng)理進(jìn)行回報。淮安通威總經(jīng)理周洪超，守著(zhù)2003年7月18日建成投產(chǎn)的工廠(chǎng)，沒(méi)想到僅僅一年，通威飼料銷(xiāo)售量大漲，已經(jīng)達到他原先預測的三年后的數字，每天為客戶(hù)逼貨而忙碌。7月21日，通威股份總經(jīng)理管亞偉來(lái)到淮安，正好碰上半夜兩點(diǎn)鐘一個(gè)客戶(hù)將加長(cháng)貨車(chē)橫在廠(chǎng)門(mén)口逼著(zhù)要料，市場(chǎng)部?jì)惹谥绷鳒I，管亞偉聽(tīng)說(shuō)后讓山東通威緊急調貨支持，但天天廠(chǎng)門(mén)口仍然貨車(chē)排成長(cháng)隊。

　　通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵，成了劉漢元新的課題。劉漢元說(shuō)：“效率是短缺經(jīng)濟后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡(jiǎn)單的大，也不是簡(jiǎn)單地快，而是如何高效率運行！”從總部開(kāi)始，通威推行一種名為“效率分享”計劃的績(jì)效考核體系，即讓每個(gè)部門(mén)每個(gè)員工充分討論，給自己制定目標，然后通過(guò)提高效率而得到效率成果的一部分。“并不是老板給你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來(lái)的。”事實(shí)上，通過(guò)員工提高效率，通威才可能創(chuàng )造更多的利潤。