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2004-07-27

作者：《中國證券報》

　　每年一季度是我國水產(chǎn)飼料的銷(xiāo)售淡季。通威股份（600438）今年一季度業(yè)績(jì)盡管同比有較大增幅，但對于證券市場(chǎng)的投資者來(lái)說(shuō)，尚難理解其經(jīng)營(yíng)呈現如此大波動(dòng)的季節特性，而對所謂的銷(xiāo)售“旺季”僅有著(zhù)模糊的概念，并夾雜著(zhù)期待和質(zhì)疑。

　　為向投資者展示企業(yè)風(fēng)貌，增進(jìn)投資者對公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、運作模式和管理方式等方面的了解，記者于今年7月19日—23日到通威股份公司的眉山、廣東、天津、淮安、無(wú)錫等公司進(jìn)行了考察。一路行去雖是炎炎烈日，但所見(jiàn)之處皆是一派熱火朝天的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)面。短短五天的行程，記者對通威股份發(fā)展的脈絡(luò )已漸漸了然于心。

　　四川分公司：深耕細作“根據地”

　　通威股份四川分公司成立于1992年3月9日，位于四川眉山市東坡區，前身為眉山縣漁用配合飼料廠(chǎng)。公司成立之初僅有一個(gè)車(chē)間，占地17畝，后經(jīng)過(guò)1994年、1995年的擴建，當時(shí)的固定資產(chǎn)投資達4000多萬(wàn)元，形成目前占地57.75畝、實(shí)際年產(chǎn)18萬(wàn)噸、近200個(gè)產(chǎn)品品種的現代飼料企業(yè)。

　　記者在四川分公司現場(chǎng)了解到，飼料生產(chǎn)大致要經(jīng)過(guò)這樣幾個(gè)工藝流程：原材料的投料、粉碎、與預混料混合、制粒、烘干、篩選、打包等。公司設備主要由國內一流的飼料設備制造商提供，并吸納了部分國外設備商的優(yōu)秀部、器件。由于設備過(guò)硬，過(guò)程管理控制嚴，使“通威牌”飼料的質(zhì)量極其穩定，公司是我國飼料行業(yè)中首家獲得產(chǎn)品質(zhì)量方圓認證和ISO9002國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)。

　　四川分公司總經(jīng)理陳平福自豪地介紹：“用通威飼料飼養的魚(yú)有幾大特點(diǎn)：餌料系數低，投入1.1～1.6公斤的飼料可長(cháng)1公斤的魚(yú)；魚(yú)的體形、肉質(zhì)好，近似自然魚(yú)；魚(yú)的內臟比例小，可食比例高；魚(yú)的體質(zhì)健壯、抗病力強，生長(cháng)及高溫季節運輸、放釣成活率極高。“通威牌”魚(yú)飼料可以說(shuō)代表了當今中國魚(yú)飼料的最高水平。”據悉，公司現有的產(chǎn)品結構中魚(yú)飼料約占產(chǎn)品總量的40-45%，豬飼料約占30%，其余的為雞鴨等家禽飼料。

　　正因為通威飼料的質(zhì)量穩定，售后服務(wù)好，使其在當地用戶(hù)中美譽(yù)度和忠誠度較高。同時(shí)，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準利率或下浮貸款利率的企業(yè)，有著(zhù)良好的銀行信譽(yù)。盡管1999年開(kāi)始，通威股份先后在成都、綿陽(yáng)、達州、安岳、西昌等地分別設立了分、子公司，使四川分公司所轄銷(xiāo)售區域逐步縮小，目前僅局限在樂(lè )山、峨眉、邛崍、溫江、大邑、蒲江等地，但該公司產(chǎn)銷(xiāo)量不僅沒(méi)有萎縮，還逐年攀升。目前，“通威”魚(yú)飼料在四川分公司的區域市場(chǎng)占有率已達50%以上。2003年，四川分公司在通威股份三十家分、子公司中，達成了產(chǎn)銷(xiāo)量第二、利潤第一的業(yè)績(jì)。


　　那么，四川分公司業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣在哪里呢？該公司有關(guān)負責人介紹，這是由于公司是通威股份的“根據地”，經(jīng)營(yíng)12年來(lái)在當地已建立起比較成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)群，并有12年來(lái)的用戶(hù)對“通威”品牌的良好口碑，因此我們立足根據地市場(chǎng)，搞“深度”銷(xiāo)售，以更細化、更貼近市場(chǎng)的服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)。他還告訴記者：“據統計，過(guò)去眉山地區有100家飼料企業(yè)，現在則只剩45家飼料企業(yè)，這些倒下的企業(yè)中不乏有著(zhù)非常雄厚的資金實(shí)力和資源背景的企業(yè)。所以，做飼料不能單靠資金或者銷(xiāo)售渠道，還是要靠真正的技術(shù)實(shí)力和專(zhuān)業(yè)精神來(lái)說(shuō)話(huà)。”此外，由于公司投資建設早，現在固定資產(chǎn)折舊費等很低，且市場(chǎng)相對穩固，所以產(chǎn)品平均利潤要高于其他地區。據悉，今年上半年四川分公司銷(xiāo)量同比增長(cháng)25%，銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)了35%，利潤總額也有較大增長(cháng)。

　　此外，記者現場(chǎng)了解到，四川分公司有一條專(zhuān)門(mén)的飼料預混料生產(chǎn)線(xiàn)，預混料是配合飼料的核心，也是產(chǎn)品附加值最高的部分。該條生產(chǎn)線(xiàn)不僅滿(mǎn)足通威股份絕大多數分、子公司的飼料生產(chǎn)供應，也是通威股份預混料事業(yè)部的主要生產(chǎn)基地，滿(mǎn)足將預混料對外銷(xiāo)售的需要。據稱(chēng)，通威股份在繼續把握好通威預混料的技術(shù)含量基礎上，今年將加大投資力度，加強人才引進(jìn)，做好做強預混料市場(chǎng)。而四川分公司則成為通威股份預混料市場(chǎng)的一個(gè)核心“根據地”。

　　廣東通威：實(shí)力作證信譽(yù)高

　　當記者一行趕到位于廣東省南海市新境開(kāi)發(fā)區的廣東通威飼料有限公司，一進(jìn)大門(mén)就被眼前的景象怔住了：公司主體大樓前面的草坪，本應在夏季呈現綠茵，卻露出了一塊一塊斑駁、枯黃的印記，并且其中仍堆放著(zhù)好幾堆用防水布遮蓋起來(lái)的東西，草坪中央僅有修剪出來(lái)的“通威”字樣是完好的。

　　記者當即向公司的有關(guān)人士詢(xún)問(wèn)造成此番景象的原因，他們解釋?zhuān)骸岸训倪@些是原材料，但因為原料庫房已經(jīng)堆不下，所以就只好臨時(shí)堆放在草坪上。草坪壓壞了也沒(méi)有辦法，保生產(chǎn)要緊。”他們說(shuō)，從去年10月開(kāi)始，尤其在今年3月份，在總部統一組織下，各分、子公司搶在原料漲價(jià)前采購進(jìn)了大批原料，廣東通威最高原料庫存近2萬(wàn)噸。3月份后，各種原料價(jià)格高漲，僅豆粕每噸平均價(jià)格就上漲了1000元。相對低成本及時(shí)購進(jìn)原料為公司帶來(lái)了較大的利潤空間。

　　據悉，公司今年6月飼料單月產(chǎn)量達2.6萬(wàn)噸，而在每年的11月至次年2月期間，公司平均月單產(chǎn)只有3000噸左右。記者注意到，在公司成品庫前的平地里，有來(lái)自三水、增城、花都、恩平等地的二十多輛大卡車(chē)等著(zhù)拉貨走。據介紹，即使公司目前已加班加點(diǎn)創(chuàng )下了歷史最高產(chǎn)量，但仍無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，每日排隊要貨的經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò )繹不絕。

　　有資料顯示，廣東省是我國飼料產(chǎn)量最多的省份之一，并且其水產(chǎn)飼料的需求量每年約有800萬(wàn)噸，水產(chǎn)飼料市場(chǎng)容量也是居全國前列。但是在通威股份布棋廣東之前，廣東飼料市場(chǎng)是無(wú)序競爭和賒銷(xiāo)嚴重的典型市場(chǎng)。廣東通威從1999年5月6日成立以來(lái)，即實(shí)行“現款現貨”的銷(xiāo)售原則和“七天內必付現款”的采購原則，并始終做到“五個(gè)堅持”，即堅持質(zhì)量第一、堅持用戶(hù)至上、堅持不賒銷(xiāo)、堅持傳授通威的養殖模式、堅持配套完善的售后服務(wù)。正是這一著(zhù)“險棋”不僅逐步扭轉了整個(gè)廣東飼料市場(chǎng)競爭的惡性循環(huán)，而且也使自己站穩腳跟，贏(yíng)得了市場(chǎng)信譽(yù)。廣東通威從2000年實(shí)產(chǎn)5.7萬(wàn)噸發(fā)展到2003年實(shí)產(chǎn)20.5萬(wàn)噸，不但成為通威股份所有分、子公司中產(chǎn)銷(xiāo)量第一名，同時(shí)也做成了廣東省的行業(yè)龍頭企業(yè)。

　　通威股份董事、副總經(jīng)理兼廣東通威總經(jīng)理馬朝明稱(chēng)：“公司三年時(shí)間在廣東做成了讓同行和原料供應商尊重的企業(yè)實(shí)屬不易，這主要是憑借著(zhù)通威股份‘誠、信、正、一’的經(jīng)營(yíng)理念，依靠過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)和嚴格的管理手段，全體員工一點(diǎn)點(diǎn)苦干出來(lái)的。”他還告訴記者：“有很多同行到公司來(lái)學(xué)習經(jīng)驗，不僅發(fā)現廣東通威的產(chǎn)品配方、品質(zhì)和管理手段上與自己公司有差異和先進(jìn)之處外，但不明白為何廣東通威的員工精神較他們則有不同。而我解釋說(shuō)：‘因為廣東通威的人是學(xué)不來(lái)的。’”。原來(lái)廣東通威大部分員工都來(lái)自四川，而且很多都是老“通威人”。由于身處異鄉，四川籍員工普遍表現更能吃苦耐勞，更具有企業(yè)歸屬感和敬業(yè)精神，大家擰成了一股繩，自然所向披靡。

　　盡管長(cháng)期以來(lái)一直產(chǎn)銷(xiāo)兩旺并且在旺季更是供不應求，但是廣東通威從總經(jīng)理到普通員工都沒(méi)有對此感到滿(mǎn)足。據悉，廣東通威今年計劃完成產(chǎn)銷(xiāo)量25萬(wàn)噸，并爭取實(shí)現利潤全通威股份第一。今年年底，將在現有6條生產(chǎn)線(xiàn)的基礎上新增1條膨化線(xiàn)，從而強化公司在蝦料和特種海產(chǎn)料方面的生產(chǎn)優(yōu)勢。同時(shí)，經(jīng)過(guò)三年積累，公司產(chǎn)品在廣東區域市場(chǎng)已達較高的市場(chǎng)占有率，并且從今年上半年產(chǎn)品質(zhì)量零投訴來(lái)看，已享有了很高的市場(chǎng)美譽(yù)度。因此，從今年起，公司將逐步轉變經(jīng)營(yíng)思路，從擴大市場(chǎng)占有率為主轉變到提高盈利水平為主，目前來(lái)看，受原料漲價(jià)等因素影響，公司已逐步提高了產(chǎn)品售價(jià)，擺脫了過(guò)去以低價(jià)策略競爭的模式，使企業(yè)利潤獲得較快提升。截止今年上半年，廣東通威比去年同期多盈利380萬(wàn)元。

　　廣東通威作為通威股份的重點(diǎn)企業(yè)，靠實(shí)力在競爭最充分、最發(fā)達的區域市場(chǎng)里做好通威股份的沿海“橋頭堡”。

　　無(wú)錫分公司：優(yōu)化“復制”創(chuàng )明天

　　記者一到江蘇即感受到了酷暑的威力，日平均氣溫近40度，在室外走一圈下來(lái)已是揮汗如雨，更甭說(shuō)去飼料生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)時(shí)的大汗淋漓。由于有了之前在通威股份其他幾家分、子公司的經(jīng)驗，知道越是高溫天氣越是魚(yú)類(lèi)“大快朵頤”的時(shí)機，每日飼料的需求量會(huì )隨著(zhù)氣溫攀升，所以對無(wú)錫高溫天氣帶來(lái)的水產(chǎn)飼料的銷(xiāo)售旺季有了足夠的思想準備。

　　然而，當記者到達位于無(wú)錫錫山開(kāi)發(fā)區的通威股份無(wú)錫分公司，卻發(fā)現這里并沒(méi)有在其他公司所見(jiàn)的車(chē)來(lái)車(chē)往，顯得格外不同。難道是無(wú)錫分公司旺季不“旺”？

　　在公司工作人員帶領(lǐng)下，記者一行參觀(guān)了公司的主車(chē)間、原料區和產(chǎn)品區，所見(jiàn)工作流程和現場(chǎng)情形與其他公司無(wú)異，只是顯得整套設備更新、更先進(jìn)，不過(guò)尚有部分生產(chǎn)線(xiàn)未使用。據介紹，無(wú)錫分公司是于去年7月28日正式投產(chǎn)，設計生產(chǎn)線(xiàn)8條，設計生產(chǎn)能力50萬(wàn)噸，但目前僅上了3條生產(chǎn)線(xiàn)，其中有一條專(zhuān)用蝦、蟹生產(chǎn)線(xiàn)，全年實(shí)際生產(chǎn)飼料15萬(wàn)噸。分公司占地面積96畝，所轄銷(xiāo)售區域為上海及江蘇省內長(cháng)江以來(lái)地區，共計24個(gè)縣市。

　　而當走到公司廠(chǎng)區的后門(mén)，記者看到那里竟有一個(gè)小碼頭，同時(shí)停泊著(zhù)十余條船，公司所有原料和所有產(chǎn)成品出口均直接通過(guò)該碼頭走水運。而停泊的那么些貨船正是在等著(zhù)裝貨。由于江南水系密布、水運發(fā)達，這個(gè)小碼頭不僅可以接通大海、大江，方便公司采購原料直接從原產(chǎn)區港口運進(jìn)，而且能直接接通到很多養殖戶(hù)的漁場(chǎng)，方便了公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的運出。更重要的是，一艘貨船的運載量是一輛載重10噸的卡車(chē)的10倍，每噸飼料成品的運費走水運要比陸運節約100元左右。因此，這樣便利的水運交通實(shí)在增大了無(wú)錫分公司飼料的盈利空間。今年4月，無(wú)錫分公司即開(kāi)始盈利。

　　無(wú)錫分公司總經(jīng)理蘇向前介紹，無(wú)錫分公司的機構設置、管理制度、設備配置和廠(chǎng)區規劃等都是按照通威股份的統一要求來(lái)實(shí)施的，與其他分、子公司沒(méi)有什么區別。這實(shí)際上就是一種“復制”功能，將成功的做法和經(jīng)驗及設計等不斷積累，成為一種設立分、子公司的模式。統一模式的建立能夠使分、子公司以最快的速度和最低的成本適應目標市場(chǎng)的需求。而無(wú)錫分公司之所以能擁有如此便利的水運條件，主要是由于通威股份一方面已建立過(guò)三十家分、子公司積累了豐富的經(jīng)驗，另一方面能夠不斷優(yōu)化復制的模版，因地制宜形成特色。同時(shí)，由于通威股份對各分、子公司實(shí)行直線(xiàn)式垂直管理體系，總部各職能部門(mén)對無(wú)錫分公司的相應業(yè)務(wù)進(jìn)行指導，使分公司在原料采購等方面具有較強的競爭力。正是如此，無(wú)錫分公司才能創(chuàng )造出9個(gè)月即實(shí)現盈利的“通威速度”。

　　蘇向前頗為自信地許諾：“我相信無(wú)錫分公司年產(chǎn)銷(xiāo)量達30萬(wàn)噸絕不是夢(mèng)！今年向無(wú)錫地方貢獻1.5個(gè)億的GDP也沒(méi)多大問(wèn)題！”據悉，目前在無(wú)錫市對生產(chǎn)企業(yè)普遍實(shí)行一周“開(kāi)四停三”的限電措施下，開(kāi)發(fā)區都盡量維護無(wú)錫通威的正常生產(chǎn)，沒(méi)有使其受太大影響。
無(wú)錫分公司是記者此行的最后一站，但從無(wú)錫分公司員工身上的朝氣上看到了通威股份發(fā)展的后勁。

　　除了上述三家公司外，記者此次還考察了位于天津寶坻區的天津通威飼料有限公司和位于淮安區經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的淮安通威飼料有限公司。這兩家公司也是各有特色——

　　天津通威是作為北京通威在華北市場(chǎng)的支持和補充而設立的，經(jīng)過(guò)去年的試生產(chǎn)，今年3月實(shí)現盈利并開(kāi)始量、利同增。目前已步入健康經(jīng)營(yíng)、良性發(fā)展的態(tài)勢。

　　而淮安通威的特點(diǎn)在于它是所有分、子公司中，強占市場(chǎng)最快的公司。從2002年7月投產(chǎn)以來(lái)，每年在量和利上均保持著(zhù)150%的增速，一年的時(shí)間就完成了三年的經(jīng)營(yíng)目標。而且記者聽(tīng)聞最近有不少經(jīng)銷(xiāo)商到公司來(lái)“搶貨”的事情，呈現了難以想象的供不應求狀況。

　　俗話(huà)說(shuō)：“獨木難成林，孤芳不是春。”此次考察的五家分、子公司目前經(jīng)營(yíng)確實(shí)不錯。但是不是所有通威股份的分、子公司都如所見(jiàn)到的這五家公司一樣“靚”呢，這也是代表們不放心的一個(gè)問(wèn)題。而通威股份有關(guān)負責人對此如是說(shuō)：“單個(gè)分、子公司的成功絕不是偶然，他們都是在股份公司統一協(xié)調下經(jīng)營(yíng)的，盡管各地市場(chǎng)環(huán)境有所差異，但通威飼料的管理模式和產(chǎn)品品質(zhì)及品牌推廣是一致的，因此，即使大家沒(méi)有實(shí)地考察的公司它的發(fā)展也是健康的、可喜的。有條件的話(huà)，以后只要你任意提出要看哪一家公司，我們就可以把它放到‘陽(yáng)光’下來(lái)。通威人始終相信：做生意是做今天，做企業(yè)是做明天。”

　　記者認為，不同時(shí)間設立的分、子公司代表不同時(shí)期的通威戰略，也記錄了通威不同時(shí)期的成長(cháng)歷程。而通威股份愿將其所有展現在“陽(yáng)光”下，也正是標志著(zhù)通威股份步入資本市場(chǎng)后新的企業(yè)精神和新的里程。相信通威股份一定會(huì )越走越好！